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Objectifs

Ce cours vous permettra de comprendre les différents modèles de négociation et d’approfondir plus particulièrement les techniques de la négociation raisonnée pour vous aider à obtenir des résultats « gagnant-gagnant » dans vos négociations futures.

Contenu

Cette formation s’adresse à toute personne intéressée à améliorer ses habiletés de négociateur ou de gestionnaire confronté à des situations de conflit. Elle intéressera aussi bien le négociateur novice que le gestionnaire d’expérience. Ce dernier reconnaitra certaines techniques qu’il utilise inconsciemment et qu’il pourra améliorer de façon consciente et structurée. Il en découvrira également de nouvelles qui enrichiront ses compétences. Quant au novice, il abordera ses négociations avec beaucoup moins d’appréhension et plus de confiance grâce à l’approche structurée qu’on lui aura présentée.

Les techniques de négociation dite « raisonnée » ou « basée sur les besoins et intérêts » sont à la fois utiles pour la gestion courante, la prévention des problèmes et la recherche de solutions en cas de conflit. Ces techniques reposent sur l’analyse de la situation, le dialogue, un travail commun de toutes les parties impliquées et la créativité dans la recherche de la solution. L’objectif est un résultat communément appelé « gagnant-gagnant ».

En comparaison, la négociation dite « sur position » repose sur un pouvoir de force qui ne permet généralement pas de maintenir des liens entre les parties ou d’obtenir un sentiment de satisfaction de toutes les parties.

 

1. Comprendre le conflit pour mieux le traiter
2. Connaître les outils structuraux de la négociation :
   • les techniques de substance de la négociation 
   • les techniques de personnes
3. Comprendre la différence entre les intérêts et les positions 
4. Développer des solutions « gagnant/gagnant »
5. Savoir faire face à certaines tactiques de négociation difficiles

La formation utilisera des exemples concrets et deux mises en situation simples pour intégrer la matière.